9. April 2020 296 Views

Hilfreiche Tipps für Kundengespräche in volatilen Märkten

Die Furcht vor COVID-19, Achterbahnfahrten an den Börsen und Anleihenkurse auf historischen Tiefstständen stellen private und professionelle Anleger vor die Wahl, dem Flucht- oder dem Verteidigungsinstinkt nachzugeben. Diese Gefühle können zu höchst irrationalen Verhaltensweisen führen. Hier sind einige Techniken, wie Finanzberater in diesen volatilen Zeiten mit ihren Kunden sprechen können.

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Die Schlagzeilen schreien: „Aktien stürzen ab, als das Coronavirus zur Pandemie erklärt wurde.“ Artikel warnen: „Die Aktien stürzten am Mittwoch in einer weiteren volatilen Sitzung ab … schnelle Ausbreitung des Coronavirus … Unsicherheit über eine fiskalische Reaktion zur konjunkturellen Wiederbelebung …“

Ihr Telefon klingelt ständig, Ihr E-Mail-Posteingang enthält Hunderte neuer Nachrichten, Ihr Telefon ist von all den Gesprächen glühend heiß. Was tun Sie?

Wenn die Märkte volatil werden und Kunden unerwartete Rückschläge erleben, kann selbst der rationalste Anleger emotional werden und dazu neigen, irrationale, impulsive Entscheidungen zu treffen. Dann erkennen umsichtige Finanzberater, dass die erste Priorität darin bestehen muss, mit den Emotionen der Kunden umzugehen.

Das Gehirn ist schuld
Der Schuldige ist ein grundlegender Bestandteil unserer Anatomie: das Gehirn. Wenn das menschliche Gehirn eine Bedrohung oder Gefahr wahrnimmt, pumpt der Hirnstamm – der primitive, impulsive Abschnitt – Adrenalin und Endorphine in den Körper und bereitet ihn so auf den Einsatz vor. Dieser Kampf-oder-Flucht-Mechanismus kann selbst den rationalsten Investor in seiner Fähigkeit überfordern, klar zu denken, Chancen zu erkennen und Strategien für die Zukunft zu entwickeln. Das führt oft dazu, dass Kunden irrationale und rücksichtslose Entscheidungen treffen.

Selbst erfahrene Anleger kämpfen mit den Ängsten, die Märkte auslösen können. Aber gute Finanzberater wissen zu verhindern, dass Kunden dem impulsiven Bestandteil des Gehirns das Feld überlassen. Diese Berater managen die emotionalen Reaktionen und das reflexartige Verhalten von verzweifelten oder ängstlichen Kunden, um sie in einen rationaleren und nachdenklicheren Zustand zu versetzen.
Hier sind einige einfache Schritte, die den Anlegern helfen sollen, ihren Neokortex, die denkende, rationale Seite des Gehirns, zu aktivieren.

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