20. Jan 2017 1555 Views

Sättigung oder Unvermögen?

Penetrante Vertriebstechniken in der Fondsberatung und markige Sprüche wie z.B. „ein Tag ohne Antrag ist ein verlorener Tag“, „mindestens zwei Termine pro Tag, sonst weiter telefonieren“ oder auch „man beendet kein Beratungsgespräch, ohne 5 Empfehlungen gezogen zu haben“ machen mich persönlich eher nachdenklich und lassen mich eher Sympathien für den Verbraucherschutz entwickeln, als dass sie meine Zustimmung finden.

Allem Anschein nach leidet die Fondsidee, wie eine aktuelle Studie unseres Hauses belegt, derzeit aber an einem echten Verbreitungsproblem und könnte eine etwas verbindlichere bis härtere Vertriebsgangart gebrauchen. Von 640 befragten Finanzdienstleistern (40% „IFA“ / 34f GewO), 20% „Vermögensverwalter“ (KWG 32), 35% „Vertreter von Banken“ und 8% „Sonstige“ antworteten 42% auf unsere Frage, „Wie viele Neukunden haben Sie in den vergangenen 12 Monaten akquiriert?: „1-5“, 30% „5-10“ und 17% „10-20“. Nur wenige konnten im vergangenen Jahr demnach mehr als 20 neue Kunden finden. Anders formuliert: 72% der Befragten finden im Jahresschnitt nicht einmal einen neuen Kunden pro Monat.

Diese Zahlen geben schon zu denken. Schließlich muss man sich fragen, ob das Zahlenmaterial Sättigung (nicht wollen) oder Unvermögen (nicht können) ausdrückt. Weniger als ein Dutzend neue Kunden pro Jahr muss man sich ja auch „leisten“ können. Zumal gleichzeitig mehr als 50% der Vertriebler erklären, ihre Kunden schon ab 10.000 Euro oder sogar schon bei niedrigeren Erstinvestitionen zu beraten. Und es kann ja auch nicht daran liegen, dass schon alle potenziellen Anleger Fondskunden wären. Bei Drescher & Cie gehen wir davon aus, dass gerade einmal jeder siebte Deutsche derzeit direkt einen Fonds im Depot hält.

Es gibt also noch viel Aufklärungsarbeit für die Fondsidee zu leisten. Und es muss da irgendwo zwischen „Drücken“ und „Altruismus“ auch noch einen goldenen Mittelweg geben.

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