Der Vorsorgemediziner für Ihre Geldanlage

Heute wende ich mich einmal persönlich an Sie und möchte Ihnen von einem aktuellen Erlebnis erzählen, was Sie vielleicht als Verkaufsansatz für Ihre Kundenberatung nutzen können.

Kennen Sie das? Sie sind über 50 und werden (mit Recht) zu diversesten Vorsorgeuntersuchungen von Ihrem fürsorglichen Hausarzt geschickt. Ich kann hier natürlich nur für die Männerwelt sprechen, aber bin mir sicher, dass es unseren Vertriebspartnerinnen genauso geht. Keiner macht das vermutlich gerne, aber die Erleichterung über eine hoffentlich gute Diagnose tut danach dafür besonders gut. Und auch, wenn es natürlich keine 100%ige Sicherheit auf Gesundheit ist, verlässt man die Praxis (wenn ohne Befund) mit einem sehr guten Gefühl.

Wäre es nicht toll, wenn wir dieses gute Gefühl bei unseren Klienten auch nach erfolgter Kundenberatung (möglichst mit Abschluss) verspüren würden? Dazu möchte ich Ihnen von einer Situation bei einer der besuchten Vorsorgeuntersuchungen erzählen.

Ein persönliches “Aha-Erlebnis”

Der Arzt, den ich (weil Spezialist) noch nie zuvor gesehen hatte, führte während der Untersuchung ein wenig Small Talk mit mir und wollte wissen, was ich beruflich mache. Ich gab Auskunft und er meinte: “Geldanlage ist immer spannend” und interessierte sich direkt für unsere Ergebnisse im Jahr 2019. Ich antwortete: “Je nach Risikoneigung des Kunden und dem dazu passend gewählten Produkt liegen wir da bei aktuell zwischen 5,5% – 21% p.a. nach allen laufenden Kosten für die bisherigen 11 Monate”.

Das wäre aber wirklich außergewöhnlich und beachtlich, meinte der Doc. “Das Jahr 2019 spielt aber eigentlich keine große Rolle für den Anleger”, darauf ich. “Der umsichtige Anleger wird sich unsere Ergebnisse anders anschauen”. Das würde er nicht verstehen, meinte darauf mein Arzt und ich stellte ihm eine Gegenfrage: “Warum betreiben Sie eigentlich mit Ihren Patienten Vorsorge?”. Na das verstünde sich doch von selbst, “natürlich um dem gesundheitlichen Kollateralschaden zuvor zu kommen”, so der Doc.

“Können Sie sich nun dagegen vorstellen, was der “finanzielle Kollateralschaden” für einen Investor ist, Herr Doktor? Richtig, der totale oder erhebliche Wertverlust seines Geldes! Und dieses Szenario gab es in 2019 nicht – der Patient “Kapitalanleger” war gesund. Ganz anders sah es aber in 2018 aus – und das war ein Jahr woran sich ein guter “Vermögensvorsorgeberater”, wie wir uns sehen, messen lassen muss. Deshalb gehört darauf der Blick gerichtet”.

“Und wie war nun Ihre finanzielle Vorsorgeleistung in 2018, Herr Fischer”, wollte mein Arzt wissen. “Nun der deutsche Aktienmarkt verlor in diesem Jahr satte 18%, Herr Doktor. Das hätte unseren Kunden sehr wehgetan. Mit unseren “Absicherungs-/Vorsorgekonzepten” verloren unsere Kunden zwar auch kleines Geld, ungefähr 6% (also lediglich ein Drittel) und konnten in schwierigen Zeiten ruhig schlafen.

Übersetzen wir das einmal in Ihre Welt. Wir haben “die Krankheit des Kapitalmarktes” nicht vom ersten Tag erkannt – ABER EBEN RECHTZEITIG, WEIL WIR STÄNDIG UND KONSEQUENT die Früherkennung von Krisenszenarien betreiben. So konnten wir den Schaden für unsere Kunden gering halten und uns nach dem Krankheitsjahr 2018 wieder mit unseren Kunden gemeinsam über ein gesundes Jahr 2019 freuen. Der von Ihnen angesprochene “Kollateralschaden” ist also durch unser finanzielles Vorsorgesystem systematisch vermieden worden. Das lieben unsere Kunden. Ein positives Börsenjahr 2019 nehmen Sie natürlich gerne hin, aber Kunden bei uns sind die meisten definitiv wegen unserer konsequenten Finanz-Fürsorge.”

… und nun kamen die vertrieblich erfreulichen und entscheidenden Sätze …

“Diese Parallele beeindruckt mich sehr und ist natürlich komplett sinnvoll nach meinem Verständnis. Und ganz ehrlich, Herr Fischer, so hat mir Kapitalanlage noch nie jemand erklärt. Ich werde sonst immer nur von irgendwelchen “Rendite-Blendern” kontaktiert, die meinen je höher die genannte Rendite ist, desto überzeugender wäre die offerierte Geldanlage”, so der Doc.

“Und es gibt sogar noch einen Vorteil in unserem Segment im Vergleich zu Ihrem Bereich”, ergänzte ich abschließend. “Haben wir einmal das Problem identifiziert und die “Therapie” für den Finanz-Patienten gestartet, kann sich sein Verlust (seine Krankheit) definitiv nicht weiter ausbreiten! Wäre der Markt beispielsweise in 2018 nicht nur 18%, sondern 58% gefallen, wäre der Verlust unserer Kunden ebenso unverändert bei den genannten 6% geblieben. Toll, oder?”.

Ein beeindruckter Mediziner sagte mir darauf, dass er erst jetzt verstanden hätte, dass Verlustvermeidung viel wichtiger als Renditemaximierung wäre. Das Vorsorgesystem für seine Geldanlage müsste er unbedingt haben und würde gerne auch Freunden davon berichten. Denn das es sein Berufsbild, den “Vorsorgemediziner”, auch in der Geldanlage gibt, würde für viele sicherlich eine absolut neue und vertrauensbildende Erkenntnis sein.

Zurück in die Finanz-Praxis

So weit zu meiner Geschichte. Natürlich werden die meisten von Ihnen längst erkannt haben, dass ich hier über die bewährten Trend 200-Produktlösungen als “Finanz-Vorsorgekonzept” gesprochen habe und nicht etwa über irgendeinen offensiven Aktienfonds oder anderweitige potentielle Lösungsansätze. Denn nur hier findet sich der dargestellte und konsequente “Kapital-Vorsorge-Schutz”.

Quintessenz

Was können Sie (wenn Sie wollen) aus diesem Beispiel nun für Ihren Alltag mitnehmen? Vielleicht fragen wir uns alle einmal selbst, wie häufig wir uns auch mitreißen lassen, und ebenfalls (vielleicht unbewusst) in die Kategorie der „Rendite-Blender“, die mein Arzt kritisierte, verfallen. Insbesondere in einem Spitzenbörsenjahr wie 2019, wo nur noch höher, schneller, weiter zu gelten scheint. Und wie viele lukrative Kunden wir dabei vielleicht verpassen, weil wir vor lauter “Renditegrößenwahn” deren wahre Grundbedürfnisse (die oft viel bescheidener und sicherheitsorientierter sein mögen) leider einfach nicht mehr erkennen. Und somit unbewusst nicht zum definitiv möglich gewesenen Erfolg kommen, weil wir schlicht und einfach das demütige Kundenmotiv nicht erkannt haben.

Mach ich doch alles längst…

Ich höre jetzt förmlich schon den Aufschrei unter Ihnen, dass viele von Ihnen das alles viel besser machen und wie ich denn so etwas überhaupt sagen kann. Daher nehme ich schon einmal das gängige Totschlagargument “… meine anfängliche Interessenten-Datenanalyse heißt sogar schon Vorsorge-Check…” bereits direkt vorweg. Wenn das nämlich so ist, Glückwunsch, dann sind Sie ja offensichtlich schon auf dem richtigen Weg.

Die Frage, die verbleibt, ist nur, ob sich erstens diese Datenauswertung nicht eher auf die qualitative Analyse des Status Quo des generellen Versicherungsschutzes des Interessenten bezieht und weniger auf die seiner Kapitalanlage. Und zweitens, sollte es sich hier auch um die Kapitalanlage handeln (bravo), wie detailliert Sie den Vorteil dieses Vorsorgeansatzes dem Interessenten auch IN ZAHLEN UND EURO UND CENT anhand eines konkreten Beispiels wirklich verdeutlicht haben und auch leben? Denn aus meiner aktuellen Erfahrung heraus, ist das die entscheidende argumentativ tiefere Ebene.

Ich spreche hier ohnehin nur für mich – und Sie entscheiden bitte selbst, ob Sie sich angesprochen fühlen und ob Ihnen diese Überlegungen einen Mehrwert bringen. Da ich die Funktion der Patriarch als Vertriebsunterstützung für Sie – unsere Kunden, die freien Finanzberater, aber sehr ernst nehme und täglich unsere Leistung darin hinterfrage, war es mir ein Bedürfnis Ihnen diesen “kleinen Verkaufstipp” zuzurufen. Da ich mir sicher bin, dass es auch eine gute Gesprächsstrategie in ihrem Klientel sein könnte.

Wie kann ich mir da so sicher sein? Eine alte, immer wieder bestätigte, Faustformel besagt, dass Kunden überwiegend so alt sind, wie ihre jeweiligen Berater. Der freie Finanzberater in Deutschland ist im Durchschnitt um die 53 Jahre. Somit die meisten seiner jeweiligen Kunden auch. Eben die “Best-Ager”, die Generation 50 Plus. Aber eben auch DIE Klientel in Sachen ärztliche Vorsorgeuntersuchungen aller Art. Personen, die also alle bestens wissen, was Sie Ihnen mit ihrem Beispiel sagen wollen. Und die passende “Finanzlösung zur Vermögensvorsorge” haben Sie ja Dank uns auch schon…

Vielleicht probieren Sie es also einfach einmal aus.

Und sollte es schlimmsten Falls wider Erwarten mit dem erhofften Geschäftsabschluss über diesen Ansatz doch einmal nicht funktionieren, dafür Ihre sensibilisierte Kundin oder Kunde nun aber zumindest den Weg zur medizinischen Vorsorgeuntersuchung einschlagen, nehmen Sie es frei nach dem Pfadfindermotto vertrieblich sportlich und denken sich einfach “Jeden Tag eine gute Tat”.

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