Die neue Personenversicherungswelt im Jahr 2018 – und, wie Sie die neue IDD-taugliche A&A-Tarifwelt am besten vertrieblich für sich und ihre Kunden einsetzen!

Die IDD (Insurance Distribution Directive – Versicherungsvertriebsrichtline) wirft ihre Schatten voraus. Auch wenn die finale Einführung noch verschoben wurde, sind die großen Versicherer längst mit der Umsetzung fertig. So auch die AXA als Versicherer für die beliebte A&A-Tarifwelt rund um die Trend 200-Strategien als „inhaltlicher Policenmotor“.

Die neuen regulativen Anforderungen bringen eine Vielzahl von Veränderungen speziell mit Blick auf die Themen Transparenz und Kostenübersicht mit sich, weshalb sich ein Blick in den A&A Tarifrechner unbedingt lohnt.

Um Ihnen den Umgang mit der neuen Systematik zu erleichtern und einige interessante Stellschrauben in der Darstellung aufzuzeigen, haben wir nachfolgend die wesentlichen Änderungen einmal aufgeführt.

Basisinformation und Fonds-PRIBS (Produktinformationsblätter)

Die Gesetzgebung schreibt zunächst einmal zukünftig sogenannte Basisinformationsblätter zu den Tarifdetails und dessen Kostensituation vor. Diese finden Sie nun dreiseitig in jedem zukünftigen Angebot eingebunden. Hier einmal ein Muster für ein Angebot aus einer Schicht 3-Berechnung als Privatvorsorge: Bitte hier klicken
Diese Basisinformation ist für jedes Angebot desselben Tarifes immer identisch und völlig unabhängig von der jeweiligen Fondsauswahl. Es zeigt u.a. die Gesamtkostenverteilung bei verschiedenen Vertragslaufzeiten (empfohlen immer 30 Jahre) und dabei u.a. die Bandbreite der möglichen jährlichen Effektivkosten, die je nach Fondsauswahl vom Berater und Kunden im Detail zu beeinflussen sind.

Je nach Fondsauswahl erhält das Angebot zukünftig auch sogenannte PRIBS (Produktinformationsblätter – vergleichbar mit den KIDDs im Fondsdirektgeschäft) zu den für das individuelle Angebot angewählten Fondsinhalten der Police (hier ein Muster zur PatriarchSelect ETF Trend 200 Vermögensverwaltung zur Einsicht) Bitte hier klicken. Diese Produktinformationsblätter zeigen u.a. vier verschiedene Szenarien (worst-case bis optimistisch) für das jeweilig mögliche Fondsergebnis NACH KOSTEN über verschiedene Laufzeitszenarien (inkl. Zielfondskosten) in der Zukunft.

Wir sind uns darüber im Klaren, dass beide Dokumente eher verkaufshemmend, als verkaufsfördernd, empfunden werden dürften. Wir möchten daher hier noch einmal dringend darauf hinweisen, dass speziell die Berechnungsszenarien überwiegend weder von der Patriarch, noch von der AXA stammen, sondern von der zuständigen Behörde (der PIA – Produktinformationsstelle Altersvorsorge) nach einer gesetzlich vorgegebenen Systematik mit 10.000 verschiedenen Verlaufsszenarien vorgegeben sind. Dies ist uns insbesondere ein Anliegen, da die Absicherungskomponenten vereinzelter Produkte (wie z.B. der Trend 200-Strategien) gänzlich unberücksichtigt bleiben, ebenso wie Vergangenheitsergebnisse. So haben beispielsweise die Strategien der PatriarchSelect Fondsvermögensverwaltung Trend 200 in allen vollen Jahren seit Produktauflage in der Mitte 2011 KEIN EINZIGES NEGATIVES JAHRESERGEBNIS erzielt und werden trotzdem teilweise mit enormem Rückschlagspotential dargestellt, welches unserer Meinung absolut nicht der Realität entspricht.

Jammern hilft aber nicht. Es ist nicht zu ändern. Und die Vorgaben sind für alle Versicherer und Fondsgesellschaften gleich. Genauso wie für alle Berater, die zukünftig gutes und sinnvolles Personenversicherungsgeschäft vermitteln wollen. Daher ist der clevere Umgang mit den neuen Aspekten entscheidend, worauf wir hier auch den Schwerpunkt legen wollen.

Effektivkostenquote

Das Herzstück der neuen Regularien ist die sogenannte Effektivkostenquote. Eine einzige Zahl, die zukünftig die Komplettkosten eines Versicherungstarifes über drei Ebenen (Policenkosten, Fondskosten und bei Fund-of-funds-Produkten auch inkl. der Zielfondskosten) aufzeigen soll. Angelehnt an die TER (Total Expense Ratio) als Kennziffer im direkten Fondsgeschäft.

Diese Kennzahl findet sich nun zukünftig in jedem Angebot jedweden Versicherers, so zum Beispiel auch im dreiseitigen Produktinformationsblatt der AXA zu jedem Angebot im Text auf der Seite 2. Je nach ausgewähltem Fondsinhalt lässt sich diese Zahl nun deutlich beeinflussen, was man wissen sollte, wenn man sich einem ausschließlichen Vergleich über diese Kennzahl stellen muss. Fund-of-funds-Konstruktionen, wie Dachfonds oder Fondsvermögensverwaltungsstrategien, kommen wegen den Kosten der Zielfondsebene (doppelte Kostenstruktur) im Vergleich zu Einzelfonds hier zunächst einmal optisch verständlicher Weise schlechter weg (Anmerkung: Das war schon immer so, wird nun nur transparenter dargestellt). Auch wenn alle Produktbeteiligten, der Versicherer, wie die Fondsgesellschaften, sich hier bereits maximal gestreckt haben und ihre Kosten gemeinsam gesenkt haben, ergeben sich hier im Durchschnitt i.d.R. jährliche Gesamtkosten einer Police von um die 3% (Anmerkung: Auch das war früher bei allen auf Abschluss- und Bestandsprovision arbeitenden Versicherern – also keinen Nettopolicen — sogar deutlich höher, wurde aber nie so transparent dargestellt.).

Ein weiterer Faktor ist die Laufzeit eines Vertrages. Je länger die Laufzeit, desto leicht niedriger fallen die Effektivkosten bei gleicher Fondsauswahl aus. Längere Vertragslaufzeiten werden also begünstigt.

Fokus bei der Angebotshochrechnung zukünftig auf das Ergebnis bei 4% Wertentwicklung

Wer bisher Policen vermittelt hat, hat sich oft zur Orientierung das Ergebnis bei 0% Wertentwicklung angesehen. Das macht heute keinen Sinn mehr, da früher in der Kostenbetrachtung die Fonds- und Zielfondskosten gefehlt haben. Heute ist es zeitgemäß den Blick auf das Ergebnis bei 4% jährlicher Wertentwicklung zu legen (wenn man im Schnitt 3% Gesamtkosten p.a. dagegen berücksichtigen muss).

Eine weitere Anmerkung in eigener Sache. Wichtig ist uns darauf hinzuweisen, dass (wie wir es schon immer gesagt haben) bei allem Hype um die neue Kostentransparenz es am Ende aus unserer Sicht AUF DIE INVESTMENTQUALITÄT ANKOMMT. Was nützt einem Kunden die niedrigste Kostenberechnung, wenn das gewählte Investment die angestrebte Rendite nicht bringt? Somit sollte aus unserer Sicht weiterhin die viel entscheidendere Frage sein: „Welchem Investment traue ich auch für die längerfristige Zukunft wirklich die anvisierte Rendite realistisch zu?“

Stückkosten fallen weg

Eine der elementarsten Verbesserungen und Kostensenkungen von der Versicherungsseite her ist bei allen A&A-Tarifen der Wegfall der jährlichen Vertragsstückkosten durch die AXA. Dieser Faktor fiel bei größeren Verträgen wenig ins Gewicht, aber dafür stark bei Anspartarifen mit geringen Beiträgen, z.B. alle Kinderpolicen. Gerade solche Verträge sind durch die neue Kostensystematik erheblich günstiger geworden. Mit Sicherheit ein toller Verkaufsansatz für alle pfiffigen Berater.

Wichtige Berechnungsstellgrößen – verkäuferische Ansätze

Wie auch bei allen Tarifanpassungen jedweder Versicherer in der Vergangenheit, bietet auch die jetzige Umstellung erhebliche Verkaufsansätze und Optimierungsmöglichkeiten, wenn man diese nur erkennt und nutzt. Daher nachfolgend einige wichtige Ideen für Sie.

1. Optimierung der Kostensituation über die Effektivkostenquote — und damit die Darstellung der voraussichtlichen Ablauf- und Rentenleistungen — JE NACH FONDSAUSWAHL

Je nachdem welches Fondsinvestment als Policenmotor gewählt wird, ergibt sich jeweils eine unterschiedliche Effektivkostenquote bzw. Ergebnishochrechnung. Besonders kostengünstig und optisch empfehlenswert sind daher alle Ansätze, in denen ETFs zum Einsatz kommen. So erreichen Sie beispielsweise bei einer 100%igen Hinterlegung der PatriarchSelect ETF Trend 200 Vermögensverwaltung das mit Abstand höchste Ergebnis und die niedrigsten Kosten von allen anwählbaren Patriarch-Lösungen. Die Differenz liegt zwischen 0,6% – 0,8% p.a. je nach Vertragslaufzeit und die Effektivkostenquote pendelt sich dann irgendwo zwischen 2,5% – 2,8% p.a. je nach Vertragslaufzeit ein. Damit liegt man schon sehr gut im Vergleich (ist auch in der Berechnungssoftware als Standardwahl vorbelegt). Wer nun noch weiter kostenmäßig optimieren will, kann beispielsweise zu 100% das AXA ETF-Portfolio hinterlegen. Hier senkt man die Effektivkosten p.a. noch einmal ca. 0,7% vom ETF Trend 200-Level aus und erhält eine Effektivkostenquote, die um die 2% liegt. Wir geben aber ausdrücklich zu bedenken, dass es sich hier um ein stark aktienlastiges hauseigenes AXA-ETF-Portfolio ohne Absicherung handelt, dessen Qualität wir nicht beurteilen können!

2. A&A Relax Rente vs. A&A Superfonds-Police mit Blick auf die laufenden Versicherungskosten 

Wer weiter kostenseitig optimieren möchte, sei darauf hingewiesen, dass in der A&A Relax Rente die laufenden Versicherungskosten vom Beitrag mit 11% p.a., statt 15% p.a. bei der A&A Superfonds-Police, niedriger sind, was bei der Wahl der A&A Relax Rente ebenfalls zu einer niedrigeren Effektivkostenquote und einer höheren Ablaufleistungsdarstellung führt (obiger Einflussfaktor der Fondsauswahl gilt hier identisch). Wir erlauben uns aber auch hier darauf hinzuweisen, dass sich hier auch zwei völlig unterschiedliche Policenansätze gegenüber stehen. Bei der A&A Relax Rente wählt man ein Konzept mit Bruttobei-traggarantie und Indexpartizipation und nur verminderter freier Fondsauswahl (selbst bei der Variante „Chance“) während die A&A Superfonds-Police eine 100%ige Fondspartizipation aber ohne Bruttobeitragsgarantie und Indexpartizipation bietet. Umgekehrt liegt der garantierte Rentenfaktor aber bei der A&A Superfonds-Police bei 80% und bei der A&A Relax Rente dafür nur bei 70%. Es bleibt also eine Frage der Prioritäten.

3. Sonstige Optionen

Abschließend sei noch einmal darauf hingewiesen, dass eine längere Vertragslaufzeit ebenfalls die Effektivkosten senkt. Außerdem steht es natürlich jedem Vermittler frei jedwede Rabattierungsform mit Blick auf die einmaligen Abschlusskosten zusätzlich in Anspruch zu nehmen. Dies hat aber 1 zu 1 natürlich auch eine niedrigere Vermittlerabschlussprovision zur Folge.

Zum Schluss noch ein Blick auf die neuen Beratungsanforderungen aus der IDD

Abschließend sei bei aller Diskussion rund um das Thema Kosten auch noch einmal auf die Beratungsverpflichtungen im Versicherungsbereich mit Blick auf die IDD verwiesen. Insbesondere auf die „jährliche Geeignetheitsprüfung des Policenfondsinhaltes gemäß der Risikoeinschätzung nach dem SRRI der gewählten Zielfonds“. Wer diesem Ansatz professionell Folge leisten will, und den Aufwand im jährlich zu führenden Kundengespräch in Grenzen halten will, kommt aus unserer Sicht gar nicht daran vorbei eine sich ständig im Rahmen vorgegebener SRRI-Grenzen selbst positionierende Fondslösung als Policenmotor zu wählen. Und das sind definitiv standardisierte Fondsvermögens-verwaltungslösungen, bei denen der haftende Vermögensverwalter (im Falle der Patriarch-Strategien die Augsburger Aktienbank AG) ständig und dauerhaft die Einhaltung der SRRI-Vorgaben überwacht und anpasst. Am besten noch mit einem Timing-Ansatz, bei welchem der Investor in guten Marktphasen überwiegend investiert ist und in schlechten Marktphasen überwiegend desinvestiert ist.

Wenn Sie dies genauso sehen, dürfte Ihnen die Auswahl des Fondspolicenmotors innerhalb des A&A-Fondsuniversums auch weiterhin sehr einfach fallen. Während nahezu alle anderen Personenversicherungsangebote eine Integration einer „echten aktiv gemanagten Fondsvermögensverwaltungsstrategie“ noch nicht einmal im Angebot haben. Vielleicht auch einmal eine Anregung danach seine bisherigen Policenfavoriten zu überprüfen.

Fazit

Die AXA und die Patriarch haben im Jahr 2017 mit Weitblick und zeitnah bereits ihre Hausaufgaben rund um das Thema IDD innerhalb der A&A-Tarifwelt längst gemacht. Unabhängig, wann die finale Umsetzung der IDD nun erfolgt, sind wir mit den A&A-Tarifen bereits jetzt optimal und zukunftssicher aufgestellt. Wer sich also rechtzeitig im Personenversicherungsgeschäft positionieren will, und sich ab sofort lieber wieder auf die Altersvorsorgeberatung konzentrieren will, statt sich noch lange mit der IDD-Regulierung zu beschäftigen, ist mit den A&A-Versicherungslösungen bereits jetzt einmal mehr hervorragend aufgestellt!

Wie diese detaillierte Ausarbeitung aber sicherlich auch zeigt, steht und fällt der zukünftige Beratungserfolg aus Vermittlersicht auch über die schnelle Anfreundung mit dem Praxis-Handling über die A&A-Berechnungssoftware. Insbesondere, um alle aufgezeigten vertriebliche Stellschrauben einmal ausprobiert zu haben und zu kennen. Dazu sollten Sie keine Zeit verlieren und direkt einmal hineinschauen und ein wenig hin- und her rechnen. Alles nicht schwierig, aber Routine hilft im täglichen Beratungsalltag einfach immer. Denn der nächste Kunde mit einem Altersvorsorgebedarf lässt mit Sicherheit nicht lange auf sich warten! Und vergessen Sie nie, auch wenn nun alles viel gläserner erscheint – Dank der zahlreichen Kostenanpassungen der Versicherer und Fondsgesellschaften: Günstigere Versicherungspolicen im Provisionstarifsegment wie nach der IDD gab es in der Vergangenheit definitiv noch nie!

Wie immer, steht Ihnen unser Team und unser langjähriger AXA-Betreuer, Herr Stefan Schreiber, jederzeit für Rückfragen zur Verfügung. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg mit der neuen Personenversicherungswelt 2018 und freuen uns weiterhin dabei der starke Partner an Ihrer Seite zu sein.

 

Ihr

Patriarch Team

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